The Anchoring Bias

Pernahkah kita berjalan santai di sebuah mal, lalu mata kita tertuju pada sepasang sepatu dengan label harga yang dicoret warna merah? Di situ tertulis dua juta rupiah, lalu dicoret tebal menjadi delapan ratus ribu. Otomatis jantung kita berdegup sedikit lebih cepat. Kita langsung berpikir, "Wah, ini murah banget!" Tapi mari kita berhenti sejenak. Apakah delapan ratus ribu itu benar-benar murah untuk sepasang sepatu kanvas biasa? Atau kita hanya merasa menang karena berhasil menghemat satu koma dua juta? Kenapa tiba-tiba dompet kita terasa gatal ingin segera ke kasir? Mari kita bedah jebakan halus di dalam pikiran kita ini bersama-sama.

Rasa penasaran ini membawa kita mundur ke tahun 1974. Dua tokoh legendaris di dunia psikologi, Amos Tversky dan Daniel Kahneman, melakukan sebuah eksperimen yang agak usil. Mereka membawa sebuah roda rolet ala kasino ke depan sekelompok mahasiswa. Yang mahasiswa tidak tahu, roda itu sudah diakali agar selalu berhenti di angka 10 atau 65.

Setelah roda diputar dan berhenti di salah satu angka tersebut, para mahasiswa diajukan sebuah pertanyaan acak: "Berapa persentase negara Afrika yang tergabung dalam PBB?" Secara logika rasional, angka rolet jelas tidak ada hubungannya sama sekali dengan negara di Afrika. Namun, hasil eksperimen ini membuka mata dunia. Kelompok mahasiswa yang melihat roda berhenti di angka 10 rata-rata menebak angka 25 persen. Sementara itu, kelompok yang melihat roda berhenti di angka 65 rata-rata menebak angka 45 persen. Angka acak dari putaran rolet itu ternyata bertindak layaknya sebuah jangkar kapal. Pikiran mereka tertancap kuat di sana. Fenomena kognitif inilah yang dinamakan sebagai Anchoring Bias.

Menariknya, Anchoring Bias ini bukan cuma soal tebak-tebakan konyol di ruang kelas eksperimen. Konsep ini adalah salah satu senjata paling mematikan di dunia bisnis dan negosiasi. Saat mendiang Steve Jobs pertama kali memperkenalkan iPad ke dunia, layar raksasa di belakangnya menampilkan angka $999. Jobs bercerita panjang lebar tentang betapa canggih dan revolusionernya alat ini, membiarkan angka raksasa itu meresap di kepala penonton. Lalu, boom. Layar berubah. Harganya dicoret menjadi $499. Seluruh audiens bersorak kegirangan. Jobs berhasil menancapkan jangkar $999 di kepala kita, membuat $499 terasa seperti sebuah sedekah dari Apple.

Pertanyaannya, apakah trik ini cuma berlaku untuk urusan belanja? Bagaimana dengan negosiasi gaji kita di kantor baru? Atau saat kita menilai karakter seseorang dari kesan pertama yang kurang baik? Rasa-rasanya kita semua pernah mengalaminya. Tapi tunggu dulu, muncul satu pertanyaan yang lebih menyeramkan. Kalau kita sudah belajar tinggi-tinggi atau menjadi profesional di bidang tertentu, apakah kita otomatis kebal dari jangkar gaib ini?

Inilah fakta ilmiah yang mungkin sedikit membuat kita tertampar. Jawabannya adalah tidak ada yang kebal.

Sebuah studi pernah menguji para hakim profesional di pengadilan yang sudah berpengalaman belasan tahun. Peneliti memberikan mereka sepasang dadu yang sudah diatur agar menjatuhkan angka tertentu. Setelah melempar dadu, para hakim ini membaca deskripsi kasus seorang terdakwa fiktif dan diminta menentukan lama hukuman penjaranya. Hasilnya sungguh bikin merinding. Hakim yang mendapat angka dadu besar secara konsisten memberikan hukuman bulan penjara yang lebih lama dibandingkan hakim yang mendapat angka dadu kecil. Hakim, yang dilatih untuk objektif, takluk oleh lemparan dadu.

Secara neurosains, mengapa hal ini terjadi? Jawabannya ada pada bagaimana otak kita mendistribusikan energi. Otak manusia adalah organ yang rakus energi, tapi ia didesain secara evolusioner untuk menjadi pelit dan efisien. Daniel Kahneman membagi cara kita berpikir menjadi dua: System 1 (berpikir cepat, otomatis, emosional) dan System 2 (berpikir lambat, analitis, logis). Saat kita menerima informasi baru yang kompleks, System 2 malas bekerja keras dari nol. Otak akhirnya mengambil jalan pintas. Informasi pertama yang masuk—seabsurd apa pun itu—akan ditangkap oleh System 1 dan dijadikan titik tumpu. Otak kita seolah berbisik, "Pakai saja angka pertama ini, nanti baru kita sesuaikan." Masalah utamanya adalah, penyesuaian yang kita lakukan hampir tidak pernah cukup jauh dari jangkar aslinya. Informasi pertama itu telah mengunci penilaian rasional kita.

Menyadari bahwa otak kita bisa dimanipulasi semudah itu mungkin terasa menyebalkan. Terkesan seolah kita tidak punya kendali atas pikiran sendiri. Tapi mari kita berempati pada diri kita sendiri. Otak kita melakukan jalan pintas ini murni untuk bertahan hidup di dunia yang sudah terlalu berisik oleh jutaan informasi setiap detiknya. Jika otak harus menganalisis setiap harga barang atau setiap informasi secara mendalam, kita mungkin sudah kolaps kelelahan sebelum jam makan siang.

Jadi, apa yang bisa teman-teman dan saya lakukan sekarang? Kita memang tidak bisa menghilangkan Anchoring Bias sepenuhnya dari kepala kita. Tapi, kita bisa belajar untuk melambat. Saat negosiasi gaji, cobalah meriset data pasar terlebih dahulu, lalu jadilah pihak pertama yang menyebutkan angka. Jadilah penancap jangkarnya. Saat melihat diskon gila-gilaan di toko, tutup harga aslinya dengan tangan kita. Tanyakan pada diri sendiri: "Berapa nilai barang ini di mata saya tanpa melihat coretan harganya?"

Menjadi pemikir yang kritis bukan berarti kita berubah menjadi robot kalkulator yang tidak pernah salah menilai. Ini murni tentang kepekaan kita. Kepekaan untuk menyadari saat otak kita sedang mengambil jalan pintas yang malas, lalu dengan senyum santai kita berbisik pada diri sendiri, "Terima kasih untuk tebakan pertamanya, wahai otak, tapi mari kita pikirkan hal ini baik-baik sekali lagi."